Finanzen

Zahlungsausfällen entgegenwirken mit der richtigen Akquise-Strategie

Von Milan Milic

Inkassobüros wissen: Zahlungsausfälle sind immer ärgerlich. Nicht nur das, sie können auch unternehmerisch existenzbedrohend sein, wenn diese plötzlich Überhand nehmen. Dass dieses Risiko mit ein paar einfachen Strategien massiv reduziert werden kann, wissen die wenigsten Unternehmer. Welches die wichtigsten Maßnahmen sind, damit Zahlungsausfälle der Vergangenheit angehören, erklärt der Experte im digitalen Forderungsmanagement, Milan Milic, in diesem Artikel.

Inkassobüros warnen vor einem Pakt mit dem „Teufel“

Nicht jedes Geschäft ist ein gutes Geschäft. Ein Vertragsabschluss ist auch nicht das Ende eines Geschäftes, sondern erst die Bezahlung durch den Kunden markiert den erfolgreichen Abschluss. Viele Unternehmen fokussieren sich zu sehr darauf, Abschlüsse zu erzielen und durchleuchten ihre Geschäftspartner viel zu wenig. Je höher die Beträge, um die es geht, desto wichtiger und ausführlicher sollten auch die Recherchen, beziehungsweise die Untersuchungen der Bonität der Gegenpartei, sein. Inkassobüros unterscheiden zwischen den Faktoren der Kreditfähigkeit und der Kreditwürdigkeit. Der erste Faktor beschreibt die finanzielle Potenz, eine ausstehende Summe zu begleichen und der zweite Faktor beschreibt den Willen, eine aushaftende Summe zu begleichen. Wenn beides gegeben ist, wäre es natürlich optimal. Beide Elemente sind durch tiefgehende Recherchen herauszufinden und Inkassobüros können maßgeblich dabei helfen, die gewonnenen Informationen korrekt zu interpretieren.

Die richtige Form der Recherche

Einen Bonitätscheck zu machen, ist die eine Seite der Medaille. Leider sind diesbezügliche Daten meist nicht aktuell. Dies ist in wirtschaftlich florierenden Zeiten meist kein Problem, doch in Zeiten wie diesen, kann sich die Solvenz eines Geschäftspartners sehr schnell ändern. Es gilt hier, größte Vorsicht walten zu lassen. An Unternehmen gilt es wiederum andere Maßstäbe zu setzen als an Privatpersonen. Wenn man im B2B-Bereich tätig ist, dann spielen Faktoren wie die Qualität des Managements, die Kontinuität der Firma, die Vermögens- und Schuldensituation des Unternehmens, sowie die jeweilige Branche eine entscheidende Rolle in der Beurteilung der Situation. Auch hier kann es, wegen der wirtschaftlichen Großwetterlage, sehr schnell zu Eintrübungen und großen Verwerfungen kommen. An dieser Stelle ergibt es Sinn, sich am Markt etablierte Inkassobüros an Bord zu holen, die die Zahlen richtig einschätzen und entsprechende Empfehlungen aussprechen können. Denn professionelles Forderungsmanagement beginnt bereits vor dem Geschäftsabschluss.

Milan Milic: Vertragsgestaltung und -unterfertigung entscheidend

Einen Vertrag zu haben, ist gut, doch bei weitem nicht genug. Es hängt maßgeblich von der Ausgestaltung und von der Umsetzung des Vertrages ab, ob dieser im Fall der Fälle bestand hat.

Wenn das Unternehmen schriftliche Verträge vorweisen kann, ist die Rechtslage schon einmal sehr gut. Je klarer ein Vertrag ausformuliert ist, desto besser. Hier Zeit und Kosten zu investieren, macht sich mittelfristig wahrlich bezahlt. Eine vertragliche Vorsorge kommt weitaus billiger als eine juristische Nachverhandlung, wie erfahrene Inkassobüros zu berichten wissen.

Die Klarheit des Leistungsversprechens ist ebenso ein wichtiger Punkt. Juristisch wird oftmals bestritten, dass eine Leistung gar nicht oder nur unvollkommen erbracht wurde. Wenn der Kunde jedoch einwilligt in eine detaillierte Leistungsbeschreibung, dann befindet sich das Unternehmen in einer guten Rechtsposition und professionelle Inkassobüros können die offenen Forderungen leichter einbringen.

Der ultimative Tipp

Sobald Unternehmen in Vorleistung gehen, besteht immer eine gewisse Form von Risiko, dass die daraus erwachsenen Forderungen nicht beglichen werden. Wer auf Nummer sicher gehen möchte, wird nur mehr auf Vorauskasse tätig. Nur, wenn das Geld im Vorhinein fließt, wird auch geliefert. Nicht immer und in jedem Fall oder in jeder Branche ist dieses Vorgehen umsetzbar. Doch es sollte das übergeordnete Ziel sein, eine möglichst hohe Vorauskassen-Quote über alle Geschäftsfälle hinweg, zu erreichen. Dieses Vorgehen scheint vielen, aufgrund der letzten florierenden Jahrzehnte in der Wirtschaft, deplatziert, doch es ist völlig legitim, wenn wir uns die Entwicklung der

Milan Milic

Weltwirtschaft ansehen. Die Solvenz der Geschäftspartner kann sich in Windeseile verschlechtern. Es gilt hier wirklich, sich professionell vorzubereiten.

Fazit von Milan Milic

Je nachdem, um welches Business es geht – eine professionelle Recherche, die potenziellen Geschäftspartner betreffend – wird immer immer notwendiger, wenn man nicht mit einer massiven Steigerung der Zahlungsausfälle konfrontiert werden möchte in den nächsten Monaten und Jahren. Eine Untersuchung der eigenen Verträge hin auf juristische Klarheit, helfen maßgeblich dabei, unangenehmen Situationen aus dem Wege zu gehen.

Es ist mehr als empfehlenswert für Unternehmen, etablierte Inkassobüros zurate zu ziehen, die Spezialisten in der Materie sind. Diese wissen, auf welche Parameter es ankommt, um möglichst schnell ans eigene Geld zu gelangen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg dabei, Ihr Forderungsmanagement auf ein professionelles Niveau zu bringen und das passende Inkassobüro dafür zu finden.

 

 

 

 

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