Unternehmerinnenwissen

Besser verhandeln

Von Julia Malz

Der kleine Honorar-Knigge für Selbstständige. Mit diesen vier Strategien führen Sie Ihre Honorarverhandlungen erfolgreicher.

Es gibt dieses alte Sprichwort: „Vor Gericht und auf hoher See sind wir allein in Gottes Hand.” Ich möchte heute die Gelegenheit nutzen, um dies ein wenig an die Realität der Selbstständigkeit anzupassen und halte hiermit fest: „Vor Gericht, auf hoher See und in Honorarverhandlungen sind wir mutterseelenallein.”

Es ist die eine Sache, sich seines Talents und seiner Erfahrungen in einem Gebiet bewusst zu sein und entsprechend vortragen zu können. Und dann ist es eine ganz andere Sache, sein Können und Angebot in Verhandlungssituationen mit erhobenem Kinn und selbstbewusst zu verkaufen.

Wie oft habe ich mich in den ersten Sondierungsgesprächen zu einem Auftrag gewunden wie ein Aal, wenn es um das Festsetzen des Honorars ging. Wie oft habe ich mit viel zu niedrigen Angeboten begonnen, aus Angst, den Auftrag in der Konkurrenz zu anderen zu verlieren.

Und wie oft habe ich mich „Ja, das ist völlig in Ordnung für mich” sagen hören, wenn mein Gegenüber mir ein unverschämt niedriges Angebot unterbreitete und es so klingen liess, als sei das ein großartiger Deal für mich. Um dann im stillen Kämmerlein vor mich hin zu fluchen und mich für meine devote Art der Verhandlungsführung – wenn man hier überhaupt von „Führung” sprechen konnte – mehrmals zu ohrfeigen.

Ich wurde in meinem Studium auf mein Handwerk vorbereitet und im Austausch mit anderen auf die grundsätzlichen Schwierigkeiten und zähen Leerstellen in den Auftragsbüchern aufmerksam gemacht, die eine Selbstständigkeit mit sich bringt. Aber um die Realität einer Honorarverhandlung machte ich mir erst Gedanken, als ich mit demütigenden Ergebnissen aus ihnen stolperte.

Verhandeln mit Strategie

Dass man eine solche Verhandlung auch in mehreren Sätzen spielen kann, ist mir glücklicherweise heute bewusst. Gerade noch rechtzeitig. Sonst hätte ich die unternehmerische Freiheit schon längst an den festangestellten Arbeitnehmernagel hängen müssen.

Folgende Verhandlungsstrategien scheinen mir für den Erfolg in Honorarverhandlungen unerlässlich:

1. Das Gegenüber verstehen

Man hat also eine Anfrage für einen Auftrag erhalten. Nun heisst es: Dig deep! Bevor man sich in eine Honorarverhandlung begibt, sollte man sich dezidiert damit auseinandersetzen, was der andere sucht und wie viele potentielle Konkurrenten es gäbe, die ähnliches liefern könnten, wie man selbst.

Besitzt man mit seinem eigenen Portfolio ein Alleinstellungsmerkmal auf dem Angebotsmarkt, darf man im Honorar ruhig hoch pokern. Auch ein vorläufiges ‚Nein, zu teuer‘ der Gegenseite kann man gelassen hinnehmen. Tee aufsetzen und geduldig sein. Sie werden schon noch früh genug auf einen zurückkommen, wenn sie den Rest der Angebote sondiert haben. Hier lohnt sich die Geduld des Pokerspielers, der ein exzellentes Blatt auf der Hand hat.

2. Extrem eröffnen – langsam annähern

Die extreme Eröffnung, auch Highballing genannt, gilt als Königsweg zu optimalen Verhandlungsergebnissen. Eine eigentlich kindliche Strategie, bei der man sich der Illusion des Kompromisses bedient.

Setzt man sein eigenes Honorar selbst für eigene Standards zu hoch an und lässt sich vom Gegenüber vermeintlich „herunterhandeln”, entsteht bei diesem das angenehme Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben, während man selbst auf dem angedachten Normal-Soll in der persönlichen Honorarvorstellung angekommen ist.

Kurz gefasst nennt sich dies die Midpoint Rule, bei der ein unerhörtes Anfangsgebot auf einen vertretbaren Kompromiss für beide Verhandlungspartner hinausläuft.

3. Entgegenkommen belohnen

Die erste Verhandlungsrunde ist beendet, das Gegenüber hat sich ein wenig Zeit erbeten und kommt einem nun entgegen. Dies muss belohnt werden. Wenn man sein Leistungsangebot anfangs präsentiert, sollte man also immer ein oder zwei „Goodies” in der Hosentasche behalten, die man zwar sowieso geliefert hätte, aber bisher noch nicht erwähnt hat.

Dies steigert den Wert des eigenen Angebots, fördert beim Auftraggeber eine positive Verknüpfung mit seinem Entgegenkommen und garantiert meist Folgeaufträge.

4. Nachverhandeln

Nachverhandeln ist unter Umständen unbedingt erlaubt. Dies kann vor allem dort kniffelig werden, wo ein Auftragsrahmen nicht schriftlich, sondern nur mündlich festgehalten wurde. Gerade freien Auftragnehmern wird eine Erweiterung der eigentlich angefragten Leistung oft mit Schmeicheleien versuchsweise untergejubelt.

Hier ist es wichtig, anhand eines detaillierten Leistungsprotokolls sachlich und selbstbewusst aufzuzeigen, dass diese zusätzliche Leistung den Honorarrahmen sprengen würde. Hier darf auch der sogenannte Walk-Out als Option ins Spiel gebracht werden. Denn die zusätzliche Nachfrage zeigt: Man hat bis dato zufriedenstellend geliefert. Wenn die Gegenseite nun mehr Leistung abfragt, dann darf man auch mehr Honorar einfordern. Oder bei Verweigern den Verhandlungstisch an dieser Stelle verlassen.

Die Zeiten, in denen Selbstständigkeit die goldene Gans des unternehmerischen Fleisses war, sind definitiv vorbei. Es sei deswegen empfohlen, mit Stolz und Mut an den Verhandlungstisch zu treten und das Bittsteller-Hemdchen abzustreifen. Essen müssen wir schließlich alle!

Julia Malz

zog es 2001 aus dem Rheinland an die Elbe. Im neuen Heimathafen Hamburg schreibt sie seit 2009 als freie Journalistin und Autorin für Gesellschafts-, Kultur- und Wirtschaftsformate aller Couleur.
Das Berufsfeld des Freien Schreibens ist für sie Herausforderung und Inspiration zugleich. Die Etablierung der eigenen Person als Marke bei gleichbleibender Authentizität, Flexibilität und konsequenter Leistungssteigerung sieht sie als wichtige Pfeiler erfolgreicher Selbstständigkeit.

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