Marketing

Neue Filiale geplant – ich will expandieren, aber wie?

von Gastkolumnistin Dr. Katharina Suchy

Weshalb Unternehmen sich Innovations- und Wachstumsperspektiven stellen müssen

Regelmäßig ist nicht der Wunsch nach mehr Umsatz und Ertrag die Triebfeder unternehmerischer Entwicklungen. Vielfach sind gerade für klein- und mittelständische Betriebe existenzielle Gründe oder steigende Kosten Anlass, sich mit dem Thema Wachstum auseinanderzusetzen. Auf den Punkt bringt das Dr. Katharina Suchy, Expertin für Unternehmensstrategien und Vertrieb durch ihre eigenen Kundenerfahrungen.

Es gibt viele Gründe, weshalb ein Betrieb „wachsen“ will, die zunächst nach qualitativen und quantitativen Fragestellungen aufzuteilen sind. „Soll ein Mehr an Kundennähe und Kundenbedarfsdeckung erreicht werden oder gilt es, über einen größeren Produktionsoutput die Stückzahlpreise zu reduzieren?“ Im Handelsgeschäft können das beispielweise Mindestabnahmemengen von Markenlieferanten sein. Und bei gewünschten Neuentwicklungen von Produkten müssen die Innovationskosten gegengerechnet sein.

Kunden vertrauen in Größe und Bekanntheit

Kunden vertrauen großen Marken, weil sie Beständigkeit, Werthaltigkeit und Innovationsleistung suggerieren. Für kleinere Betriebe gilt es deshalb auch,
diesem Anspruch gerecht zu werden und Möglichkeiten für regionale Kundennähe, Bekanntheit und Qualität zu schaffen. Dann spielen Preisargumente auch eine deutlich untergeordnete Rolle bei Kaufentscheidungen der Kunden.

„Für einen kleinen Uhrmacher- und Schmuckhandel in einer westfälischen Kleinstadt war die Frage nach Wirtschaftlichkeit der Entscheidung nach Schließung oder nach Wachstum des Betriebes gleichzusetzen. Das Hauptgeschäft trug sich nicht mehr.“

In dem genannten Fall des Uhrenfachhandelsgeschäftes spiegeln sich mögliche Vorgehensweisen für Wachstum auch für andere kleine Handelsbetriebe wider. In verschiedenen Schritten wurde der Weg für Zukunftsfähigkeit geebnet:

Was wollen die Kunden vor Ort?

Es wurde analysiert, was die Kunden wünschen. Kurze Wege, gute Marken, kleine Preise, eine breite Auswahl.
Was macht der Wettbewerb: Hochpreisangebote, handwerkliche Dienstleistungen etc.
Wie sieht die Wirtschaftlichkeitsberechnung durch Wachstum über eine Filiale für den Gesamtbetrieb aus?
Die Veränderungen, die sich ergeben
Nach der Entscheidung für einen Filialbetrieb ergaben sich rasch Vorteile für Kunden und Betrieb. Eine größere Marktnähe mit kürzeren Wegen für die Kunden in der Fußgängerzone und mit angrenzendem Parkplatz. Eine kleine Filialgröße mit niedrigen Mietkosten und kaum Mehrkosten beim Personal, da ein Teil der Mitarbeiter im Wechsel mit dem Hauptgeschäft umstrukturiert wurden. Die Attraktivität des Geschäftes hat sich durch Warenergänzungen auf Kundenwünsche hin erweitert. So gibt es nun eine Spezialisierung auf Trauringe und Ohrstecker. Auf Marketingseite gab es einen minimalen Aufwand mit großer Wirkung – Verkaufsaktionen, die mit Großplakaten und Zeitungs- und Internetangeboten unterstützt wurden.
Insgesamt ein positiv entwickeltes Ergebnis:

  • Eine Filiale mit hoher Kundenfrequenz und Marktnähe, veränderten Öffnungszeiten (vom Morgengeschäft in die Abendstunden hinein)
  • Optimiertes Warenangebot mit verbesserter Mischkalkulation.
  • Durch Zukauf markenfreier, nicht preisgebundener Handelsware, kann mit höheren Margen kalkuliert werden.
  • Abgrenzung zum Wettbewerb durch verändertes Handelssortiment und wiederkehrende Verkaufsaktionen.
  • Ertrag und Umsatzsituation um etwa 30% erhöht, die Filiale trägt dadurch einen Teil der Kosten für das Hauptgeschäft.
  • Marktanteilserhöhung um ca. 15%.
  • Der Betrieb arbeitet insgesamt wieder mit positivem Deckungsbeitrag.

Bedeutung für kleinere Unternehmen aus Handel und Handwerk

„Dem Kundenbedarf gerecht zu werden ist die Chance gerade für kleinere und regional ansässige Unternehmen“ so Dr. Suchy. Sie erfüllen durch ihre Nähe Kundenansprüche schneller und präziser als viele größere Markenhersteller. Denn im Bedarfsfall ist ein örtlich ansässiger Handwerksbetrieb z.B. bei ausgefallener Heizung schneller und günstiger als die großen Namen, die erst von weitem anreisen müssen.

Gleichzeitig gilt es Präsenz auch gegenüber den großen Anbietern zu zeigen. Hier gibt es sicher Nachholbedarf hinsichtlich Marktbearbeitung, Marktauftritt und auch der Online-Präsenz.

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