Von Gastkommentatorin Dr. Katharina Suchy

Die Masterfrage in Vertrieb und Marketing lautet: Wie kommen wir mit unserem Unternehmen an Kunden und Aufträge? Zumal sich die Gewohnheiten und Anforderungen von Kunden in Zeiten des Internet potenziert haben. Gerade Endkunden werden über immer mehr Kanäle in immer kürzeren Zyklen mit Informationen und Wissen geradezu torpediert. Teils ist der Content durch die Kunden selbst initiiert. „Nicht umsonst sind Unternehmen wie Facebook, Google, Amazon & Co. in nie da gewesene Dimensionen gewachsen und marktbeherrschend.“, so Dr. Katharina Suchy, Expertin für Unternehmensstrategien und Vertrieb. „Gleichzeitig werden Kundeninformationen in unbekanntem Ausmaß gesammelt, ausgewertet und für (Online-)Marketingmaßnahmen eingesetzt.“ Begriffe wie Response, SEO, Social Media, CRM u.v.m. begleiten das online-Marketing, dem Vertrieb 3.0.

Wer hat es erfunden?

Die Geburtsstunde des Online-Marketings fand sozusagen in den 1970iger Jahren statt. Präsent waren das Wissen über den Kunden, die riesige Produktauswahl, eine umgehende Lieferung, der Service am Kunden: Es gab noch die gute alte Tante Emma mit ihrem „Laden um die Ecke“. Sie wusste, was im Viertel passierte, wer Brötchen oder Zeitung kaufte oder schrieb für ihre Kunden an, wenn der Lohn noch nicht da war. Bits und Bytes oder „Google-Ranking“ waren noch im Herzen oder der Karteikarte der Kauffrau.

Traffic als Maß der Dinge – Was will mit diesem Werkzeug erreicht werden?

Der Charme von „Tante Emma“ ist verloren, geblieben sind die Hard-Facts. „online-Marketing gezielt und dosiert anwenden bringt den Erfolg.“ so Dr. Suchy. Online-Marketing als Instrument für den „Vertrieb 3.0“ will als Strategie unternehmensspezifisch realisiert werden.
Verfolgt werden die Ziele von Marketing, bspw. um die Marke von Unternehmen bzw. Produkten nachhaltig bei den gewollten Kundengruppen wie Neukunden/Bestandskunden, Endkunden/B2B-Geschäft u.v.m. zu platzieren. Die Zahlen des Internet-Response – der gewonnenen Kontakte – wirken sich unmittelbar auf Kundengewinnung, Auftragseingänge und die Bindung der avisierten Zielgruppen aus.
„Erfolg verspricht die gezielt gesteuerte Ansprache genau ermittelter Kundengruppen. Wer hier fokussiert vorgeht, erreicht die Kunden.“ D.h. Themen, Lösungen, kommunikative Mittel etc. müssen das erforderliche Interesse treffen – Massenkommunikation verfehlt die Aufmerksamkeit. Letztlich ist online-Marketing als eines von vielen Mitteln zur Kundengewinnung zu sehen, womöglich als Begleitinstrument, um die Schlagkraft im direkten Verkauf zu erhöhen.

Die 5 Trends im Vertrieb 3.0

Das relativ neue Markting-Tool entwickelt sich rasant weiter. Konkrete Details der Entwicklungen sind noch nicht wirklich messbar, doch für Unternehmen ist es lohnenswert, sich diesen Herausforderungen zu stellen. Dr. Suchy beschreibt die fünf aktuellen Trends für das online-Marketing:

1. Sei gut und sei anders als der Wettbewerb

– Die Story, die Sie Ihren Kunden mitteilen, muss griffig sein. Wenn Sie sich in Ihrer Strategie nicht wirklich von Ihrer Konkurrenz abheben, unterlassen Sie die Aktion lieber.

2. Kundenvorteile schaffen
– Treffen Sie die Problemsituation Ihrer Zielgruppen. Ihre Kunden wollen eine Lösung auf eine Anforderung. Bieten Sie „Mehrwert“ z.B. durch Wissensvorsprung oder einen besonderen Nutzen-Vorteil, den Kunden auf anderen Kommunikationskanälen nicht wahrnehmen.

3. Eigener Content im eigenen Netzwerk
– Wer sich in seinem „sozial-intermedialen“ Netz etabliert, schafft dauerhafte Kommunikation mit der anvisierten Zielgruppe – nach dem Motto: „Reden schafft Kundenkontakt.“

4. Mobile & Beyond
– Die Medien werden mehr und werden anspruchsvoller. So verspricht das neue „Apple-Pay“ nicht nur Kommunikation mit Kunden, sondern soll den Kauf vor Ort auch unmittelbar erleichtern. Bewerten Sie, inwieweit mobile Medien für Ihr Unternehmen von Relevanz sind. Kosten müssen auch Ertrag bringen.

5. Prozess-Marketing
– Den Kundenservice endlich nach vorne bringen. Verstehen Sie den Vertrieb 3.0/online-Marketing als zusammenführendes Element von Unternehmensstrategie, Marketing, Inbound-Telefonie und Verkauf. Sehen Sie Vertrieb 3.0 als Prozesskette für Ihre Kundengewinnung und Kundenbindung und online-Marketing als das adäquate Instrument.

Vertrieb 3.0/online-Marketing ist kein Allheilmittel, um Kunden, die in anderen Bereichen wegbrechen, wieder zu gewinnen. Es ist strategisches Instrument für das operative Geschäft und will entsprechend gekonnt und dosiert initiiert werden.