Marketing

Gender-Sales – Frauen kaufen anders

Plötzlich ist sie da: Die Frau, das unbekannte Wesen! Nicht nur als Fachkraft wird sie inzwischen umworben, sondern vor allem auch als Konsumentin. Unternehmen entwickeln ganz eigene Produkte, wie Bosch den handlichen IXO-Akkuschrauber in der „Keksdose“, um ihn an die Frau zu bringen. Unternehmen, die den Trend des Gender-Managements verschlafen, haben in Zukunft das Nachsehen.

„Produkte für Frauen müssen eben nicht klein, handlich und rosa sein.“ Sagt Dr. Katharina Suchy, die Unternehmen bei Gender-Management Themen berät. “So ist zumindest das Klischee.“ Frauen wollen wertgeschätzt werden, gerade auch, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Das findet sich auch in ihren Ansprüchen an Produkte wieder. Frauen bevorzugen Produkte und Marken, mit denen sie sich identifizieren können. Das gelingt dann, wenn der Produktkauf oder die Verwendung des Artikels mit Wohlgefühl und besonderen Erlebnissen verbunden ist. Frauen wollen als Kundinnen wahrgenommen werden, das gilt besonders auch für technische Produkte. „Immerhin werden 80% der Consumerprodukte von Frauen gekauft!“ sagt Dr. Katharina Suchy.
So gehört es beispielsweise bei Philips längst zur gelebten Kundenorientierung, Kundinnen gezielt emotional anzusprechen. Und der Erfolg gibt dem Hersteller für Elektroartikel Recht.

Gender-Management im Business

Hinter Gender-Management steckt die Erkenntnis, dass jede Medaille zwei Seiten hat und erst zusammen ein wertvolles Ganzes bildet. In Bezug auf Kundenorientierung heißt das: Erfolg entsteht, wenn man sich auf die zielgruppenspezifische Gleichstellung fokussiert – also auf Frauen UND Männer. Für Unternehmen ist das Thema ein relativ unangetastetes Feld.
Bekannt ist, dass sich Großunternehmen inzwischen dieser Thematik verschrieben haben. Nicht zuletzt unter dem Aspekt, gut qualifizierte und loyale Mitarbeiter zu gewinnen, fällt die Wahl zunehmend auf Frauen.
Bei kleineren Betrieben, die sich seit jeher eher nischen- und kundenorientiert aufstellen, gibt es eine Besinnung auf die gesellschaftlichen Werte und auf die Bedürfnisbefriedigung spezifischer Kundengruppen mit gezielt entwickelten Produkten und Dienstleistungen die dem Kaufverhalten von Frauen gerecht werden: online, nachhaltig und vor Ort wie bspw. das des jüngst gegründeten Unternehmens damado.de, einem Marktplatz u.a. für biologische Lebensmittel.
Gender-Management und –Diversity betrifft dabei alle Bereiche im Unternehmen. Da wo Mitarbeiter voll integriert sind, ist die Motivation bzw. die Mitarbeiterzufriedenheit entsprechend höher. Und das wirkt sich unmittelbar auf die Prozesse und Strukturen in Unternehmen aus, mit entsprechend positiver Konsequenz im Markterfolg.

Wie sich Unternehmen dem Thema stellen können

„In meinem Vertrieb 3.0-Konzept ist Gender-Management im B2B/B2C inzwischen ein fester Bestandteil.“, so Dr. Suchy. „So beginnen wir bei diesem Thema mit der strategischen Ausrichtung von Unternehmen mit Fokus auf Kundenorientierung, Produktentwicklung und Vertrieb.“
Anhand dieser Grundwerte und den daraus resultierenden strategischen Zielsetzungen werden die weiteren operativen Schritte realisiert: Mit welchen Produkten gehen Unternehmen an welche Zielgruppe? Wie positionieren sie sich und wie ist das Vorgehen auf diese Anforderungen im Vertrieb?
Anforderungen an die Unternehmensleitung
Geschäftsführung und die Personalentwicklung der Unternehmen erkennen den Faktor Gender-Sales-Strategie zunehmend als Instrument, mit dem sich ein Wettbewerbsvorsprung erzielen lässt. Der erste und wichtigste Schritt ist die Einbeziehung der Mitarbeiter in diesen Prozess. Akzeptanz ist der Schlüssel, denn Veränderung beginnt immer im Kopf.

Herausforderung an Unternehmen

In deutschen Unternehmen liegt der Anteil weiblicher Führungskräfte lediglich bei rund 25 % (Credit Suisse Research Institut), und laut FidAR (Frauen in den Aufsichtsrat) der Anteil weiblicher Aufsichtsräte bei nur rund 18% und der von Vorständen lediglich bei rund 6%. Und das trotz deutlicher Vorteile für die Unternehmen: Unternehmen mit weiblicher Führungsspitze verbuchen einen 5% höheren Gewinn als die rein männlich geführten Betriebe. So hat die Bundesregierung in ihrem Koalitionsvertrag vereinbart, den Anteil von Frauen im Aufsichtsrat ab 2016 auf 30% festzuschreiben. Alleine dieses Prozedere signalisiert die Schieflage und den Nachholbedarf bei der Verteilung von Führungsaufgaben in und die Herausforderung an die strategische Ausrichtung von Unternehmen.

 

   Dr. Katharina Suchy, Dipl.-Ing.

| Finalistin beim Emotion-Award 2015 mit den meisten Stimmen in der Kategorie
„Zukunftsmacherin“.
| Expertin bei der Bundesgründerinnenagentur (bga) und zugelassene Beraterin beim
Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) für Förderprogramme bei
Beratungen und Schulungen, z.B. von Potentialberatungen. Zugelassene Beraterin beim Förderprogramm unternehmensWert: Mensch.
| Expertise in Vertrieb 3.0, Organisationsentwicklung und Gender-Sales
mit Know How unterschiedlicher Kernbranchen und Unternehmensstrukturen.
| Mit dem Pink Ocean® -Zyklus nutzt sie einen eigenen Ansatz zur Veränderung,
Ausrichtung und Wachstum von Unternehmen.
| Dr. Suchy berät und trainiert seit 1989 namhafte Unternehmen in Mittelstand
und Industrie – Handel, Dienstleistung, Zulieferer und Hersteller.
| Ihre neueste Publikation für strategischen Verkauf erscheint geplant 2015.
Für SHE Works! schreibt sie die monatlichen Kolumnen.
Mit ihren Leistungen gehört sie in Deutschland zu den führenden Unternehmensberatern und Trainern für Strategie- und Geschäftsentwicklung.

Kontakt
info@dr-suchy.de
www.dr-suchy.de

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